Groupon, ikdienas piedāvājumi un sarežģītais biznesa neveiksmes jautājums

Dažu pēdējo gadu laikā biznesa pasaulē ir strauji ienākuši ikdienas darījumu uzsākšanas uzņēmumi, piemēram, Groupon un Living Social. Šīs vietnes piedāvā atlaižu kuponus no 40 līdz 60 procentiem dažādu veidu produktiem un pakalpojumiem noteiktās vietās.

Darījumi uzņēmumiem ir dārgi. Piemēram, Groupon ņem apmēram pusi no ieņēmumiem, ko rada kuponi. Taču tas apgalvo, ka tirgotāji ilgtermiņā gūst labumu no atkārtotas uzņēmējdarbības. Būtisks jautājums ir, vai tas darbojas, kā apgalvo Groupon.

Anekdotiski pierādījumi ir dažādi. Groupon saka, ka 97 procenti uzņēmumu, kas izmanto tā pakalpojumus, vēlas atkal tikt rādīti.

Citi saka, ka ikdienas darījumu priekšrocības ir ārkārtīgi pārpārdotas. Šī gada sākumā US News & World Report publicēja stāstu jautājot, vai Groupon patiešām varētu nogremdēt jūsu uzņēmumu .

Šodien Ayman Farahat no Adobe Inc, Nesreen Ahmed Purdue Universitātē Lafajetā un Utpal Dholakia Rīsas universitātē Hjūstonā sniedz interesantu informāciju par šo jautājumu.

Viņi norāda, ka daudzi faktori veicina biznesa neveiksmi, taču bieži tie nav viegli pamanāmi no malas. Tajā pašā laikā daudzi faktori ietekmē lēmumu piedāvāt ikdienas piedāvājumus, taču arī tie nav viegli pamanāmi no ārpuses.

Tāpēc jebkurā biznesa neveiksmes analīzē ir viegli neievērot šo sarežģītību.

Iedomājieties, piemēram, divus šķietami identiskus restorānus, no kuriem vienā ir liela darbinieku mainība un tas cīnās ar pārdošanas apjomu. Otrs ir ģimenes uzņēmums, kas ir stabils un ienesīgs.

Cīņā esošais uzņēmums nolemj piedāvāt ikdienas darījumus, lai piesaistītu jaunus klientus, taču dažus mēnešus vēlāk pārtrauc darbību. otrs uzņēmums nepiedāvā ikdienas darījumu un turpina darboties.

Naiva analīze ātri atklātu saikni starp neveiksmi un uzņēmuma lēmumu piedāvāt ikdienas darījumus.

Tomēr šajā analīzē netiks ņemti vērā slēptie faktori darbā — cīņa par pārdošanas apjomu, kas noveda pie lēmuma piedāvāt ikdienas darījumus, un liela darbinieku mainība, kas izraisīja uzņēmuma neveiksmi.

Tātad analītiķu uzdevums ir izveidot statistikas modeli, kas pieļauj šāda veida slēptos faktorus.

Svarīgs jautājums ir šāds: vai pastāv kāda korelācija starp slēptajiem faktoriem, kas liek uzņēmumam piedāvāt ikdienas darījumus, un slēptajiem faktoriem, kas izraisa uzņēmuma neveiksmi?

Uz šo jautājumu ir daudz grūtāk atbildēt, un ideālā gadījumā ir nepieciešama pilnīga piekļuve uzņēmuma kontiem un lēmumu pieņemšanas procesiem.

Taču ir vēl viens veids, kā atrisināt šo jautājumu, apkopojot datus par lielu skaitu uzņēmumu. Šo otro “ekonometrijas” pieeju izmantoja Farahats un draugi.

Šie puiši pētīja 985 mazos uzņēmumus, kas piedāvāja Groupon ikdienas darījumus Čikāgā laikā no 2011. gada janvāra līdz jūlijam. No tiem aptuveni 60 uzņēmumi cieta neveiksmi. Pēc tam viņi aplūkoja vērtējumus un citu informāciju par šiem uzņēmumiem pakalpojumā Yelp, sadalot uzņēmumus kategorijās, piemēram, restorāni, spa, frizētavas utt.

Visbeidzot, viņi izveidoja katra uzņēmuma matemātisko modeli, kurā tika ņemti vērā slēptie faktori, kas nosaka, vai viņi piedāvāja ikdienas darījumus, un citus slēptos faktorus, kas noveda pie uzņēmuma neveiksmes.

Rezultāti ir smalki, taču tie rada interesantu lasīšanu. Šie puiši saka, ka pastāv korelācija starp slēptajiem faktoriem, kas izraisa ikdienas darījumus, un slēptajiem faktoriem, kas izraisa uzņēmuma neveiksmi, taču tikai noteiktiem uzņēmējdarbības veidiem.

Mūsu rezultāti liecina, ka pastāv statistiski nozīmīga korelācija starp nenovērotajiem faktoriem, kas ietekmē uzņēmuma lēmumu piedāvāt ikdienas darījumu, un nenovērotajiem faktoriem, kas ietekmē tā izdzīvošanu. Un dažās uzņēmējdarbības jomās efekts ir daudz spēcīgāks nekā citās, piemēram, restorānos un spa.

Taču iesaistītie faktori ir sarežģīti un ir ļoti atkarīgi no uzņēmējdarbības modeļiem, uz kuriem paļaujas tirgotāji. Piemēram, Farahat un kolēģi apgalvo, ka citi darbi ir parādījuši, ka restorāni nav piemēroti ikdienas darījumiem, jo ​​tiem ir augstas robežizmaksas, zemas fiksētās izmaksas un parasti tie nevar ieplānot ikdienas darījumu klientu ierašanos.

Taču spa ir daudz labāk piemēroti ikdienas dalījumiem, jo ​​to robežizmaksas ir zemas, tiem ir augstas fiksētās izmaksas un parasti tiem ir iespēja ieplānot ikdienas darījumus.

Tāpēc lēmumam piedāvāt ikdienas piedāvājumu restorānam ir jābūt izmisīgākam pasākumam nekā spa.

To apstiprina mūsu rezultāti, saka Farahat un citi. Ja restorāns piedāvā ikdienas piedāvājumu bez nopietna iemesla to darīt, tā neveiksmes iespējamība palielinās vairāk nekā spa, kuram bija kāda motivācija piedāvāt ikdienas piedāvājumu.

Tātad stāsta morāle ir tāda, ka ikdienas darījumi ir sarežģīts zvērs, kas dažiem uzņēmumiem atbilst labāk nekā citiem. Taču izlemt, kad izmantot šāda veida rīku, ir sarežģīti.

Farahats un viņa kolēģi apgalvo, ka plāno veikt lielāku ekonometrisko skaitļu izpēti, lai aplūkotu citus ikdienas darījumu nodrošinātājus un precīzi noteiktu, kā šāda veida mārketings ietekmē uzņēmējdarbības rādītājus, piemēram, ieņēmumus.

Tikmēr ikdienas darījumu uzņēmumiem ir mugura pret sienu. Groupon akciju cena ir visu laiku zemākajā līmenī, un Amazon ir norakstījis aptuveni 137 miljonus USD no savas Living Social daļas vērtības.

Šo lietu stāvokli nelīdzēs uzskats, ka ikdienas darījumi ir arvien sarežģītāki mārketinga instrumenti, kurus tikai daži cilvēki patiešām saprot.

Atsauce: arxiv.org/abs/1211.1694 : Vai ikdienas darījumu veicināšana liecina par grūtībās nonākušu uzņēmumu? Empīrisks mazo uzņēmumu izdzīvošanas pētījums

paslēpties