211service.com
Impulsu iepirkšanās vadīšana, izmantojot viedo grozu
Radiofrekvenču identifikācijas (RFID) tehnoloģija var būt noderīga ne tikai krājumu un piegādes ķēžu racionalizēšanai: tā var arī mudināt pircējus. Jauns pētījums liecina, ka lielveikali varētu palielināt savus ieņēmumus, izmantojot informāciju, kas iegūta no RFID tagiem, lai pircēji uzvesties kā impulsu pirkšanas kolektīvs.
Ierosinātā sistēma ar viedajiem iepirkumu groziem uzraudzītu ikviena pirkuma grozu saturu un sniegtu informāciju klientiem, kad viņi iepērkas, tādējādi cenšoties palielināt pārdošanas apjomu. (Kredīts: Saimons Smits)
Impulsu pirkšana pašlaik veido aptuveni 40 procentus no visiem lielveikalu pirkumiem, saka Ronaldu Menezess , spietu izlūkošanas eksperts Floridas Tehnoloģiju institūtā Melburnā, Floridā. Taču viņa pētījumi liecina, ka impulsu pirkšanu varētu ievērojami palielināt, ja pircējiem tiktu sniegta informācija par to, ko citi pērk.
Ir pierādīts, ka patērētājus vairāk ietekmē citu cilvēku lēmumi par pirkumu, nevis atlaides, saka Menezess. Turklāt ir labi zināms, ka konkrētos apstākļos, piemēram, iedarbojoties ugunsgrēka trauksmes signālam, cilvēki pulcēsies bariem vai spietos. Ideja bija izmantot abas šīs tieksmes, lai radītu impulsīvu pircēju baru.
Tā saukto viedo iepirkumu grozu ieviešanai tas būtu jāpadara iespējams. Šie ratiņi jau tiek eksperimentāli izmantoti vairākos lielveikalos, un tie spēj zināt, ko klients tajos ir ievietojis, skenējot saturu, lai atrastu RFID tagu: sava veida bezvadu svītrkodu, kas tiek ieviests produktos. Un dažiem ratiņiem, piemēram, Shopping Buddy, ko izstrādājis Cuesol Kvinsijā, MA, ir skārienekrāni.
Tādējādi, pārraugot ikviena cilvēka grozu saturu, ekrāni, iespējams, varētu sniegt informāciju klientiem, kad viņi iepērkas. Piemēram, klients, kas ieiet noteiktā ejā, caur groza ekrānu var tikt informēts, ka 60 procentiem klientu šobrīd grozā ir kāds konkrēts produkts no šīs ejas. Tāpat, kad klients ievieto kādu preci grozā, viņš var saņemt paziņojumu par citām precēm, ko iegādājušies klienti, kuri iegādājās šo preci.
Amazon un iTunes izmanto līdzīgu taktiku tiešsaistē, atzīmē Herb Sorensen , veikala patērētāju izpētes organizācijas Sorensen Associates izpilddirektors Troutdale, OR. Viņš domā, ka taktikai būs jēga arī fiziskajā pasaulē. Sorensen Associates jau izmanto RFID iespējotus viedos ratiņus, lai veiktu līdzīgus pētījumus par iepirkšanās paradumiem. (Tomēr šajos ratiņos nav ekrānu, kas parāda informāciju par citu klientu pirkumiem.)
Līdz šim Menezes ir veicis tikai šīs spietošanas uzvedības simulācijas, tāpēc atliek noskaidrot, vai tāda pati uzvedība izpaužas reālos iepirkšanās scenārijos. Mēs esam pārliecināti, ka mūsu preferences ir tik tuvu, cik jūs varētu iegūt īstam patērētājam, viņš saka.
Strādājot ar viņa Ph.D. students Zeeshan-ul-hassan Usmani, Menezes izveidoja simulētu lielveikala vidi. Viņš saka, ka mēs izveidojām simulāciju, kurā bija aģenti ar nejaušām izvēlēm lietu pirkšanai. Viņi atklāja, ka, salīdzinot ar īpašo atlaižu piedāvājumu izziņošanas ietekmi, viņu klientu atsauksmju modelis, ko sauc par Swarm-Moves, izraisīja par 29 procentiem lielāku pārdošanas apjomu.
Lai atgriezeniskās saites sistēma darbotos, katram klientam ir jāsaņem viņa vajadzībām pielāgota informācija, stāsta Menezes. Taču praksē tas ir diezgan iespējams, tikai tirgotājiem izmantojot informāciju no lojalitātes shēmām par iepriekšējiem pirkumiem, viņš saka.
Tas ir analoģisks tam, kā ielu hawkers piesaista sabiedrības interesi, liekot iekšējiem izlikties, ka pērk preces, saka Naidžels Mārlovs, biznesa un patērētāju psihologs. Londonas Metropolitēna universitāte , Lielbritānijā. No vienas puses, tas sniedz pārliecību pētniecībai, jo šī taktika ir pārbaudīta un pārbaudīta; cilvēki uz to iekrīt, tāpēc tas darbojas.
Bet, no otras puses, tas liecina, ka lielveikali varētu ļaunprātīgi izmantot sistēmu. Vai tiešām viņiem var uzticēties, lai tie sniegtu klientiem precīzu informāciju, vai arī kārdinājums mēģināt mākslīgi stimulēt pārdošanu, veicot pirkumus, būtu pārāk liels? Nav šaubu, ka tas tiks ļaunprātīgi izmantots, saka Mārlovs.
Protams, šāda veida pārdošanas taktika rada ētiskas problēmas, saka Menezess. Taču tās nav mazāk viltīgas kā citas pašlaik izmantotās pārdošanas taktikas, un cilvēki vienmēr var izvēlēties ignorēt ziņojumus, viņš saka. Turklāt maz ticams, ka klienti pat apzināsies, ka viņi mudž.
Daži klienti noteikti pretosies šādai tehnoloģiskai iejaukšanās, saka Mārlovs. Taču viņš nešaubās, ka tas piesaistīs lielveikalus, kurus piesaistīs izredzes palielināt pārdošanas apjomu, neveicot atlaides. Viņi darīs visu, lai veiktu pārdošanu, viņš saka.
Bet Sorensens nav tik pārliecināts. Viņš saka, ka tas nenotiks nākamo piecu gadu laikā. Pārtikas rūpniecība Amerikā ir milzīga, un šobrīd katrs ceturtais cilvēks tieši vai netieši tajā strādā. Viņš saka, ka vienīgā lieta, kas ir lielāka par pārtikas rūpniecību, ir valdība. Pārtikas rūpniecība savas milzības dēļ mainās neticami lēni.