211service.com
Kā negatīvas atsauksmes palielina pārdošanu tiešsaistē
Vietnē Amazon patērētāji maksās ievērojamu piemaksu — vismaz piecus procentus no produkta izmaksām, lai to iegādātos no pārdevēja ar labu reputāciju. Pārsteidzoši ir tas, ka, pārsniedzot pārdevēja zvaigžņu vērtējumu un veikto darījumu skaitu, lietotāju atsauksmju teksts par šo pārdevēju var ietekmēt pārdevēju pārdošanas apjomu dīvainā veidā. sacīja pētnieks Panagiotis Ipeirotis nesenā sarunā , iegults augšpusē.
Piemēram, jūs domājat, ka lietotājs, kurš kaut ko teica, ir labākā kamera! palielinātu šīs preces reputāciju (un pārdošanas apjomu). Bet izrādās, ka tas tā nav, un Iperotis faktiski ir kvantitatīvi noteicis efektu. Šāds pārskats samazina pārdošanas apjomu vidēji par 0,2 procentiem.
Iemesls, pēc Ipeirotis domām, ir tas, ka lietotāji pārskatus uztver kontekstā. Atsauksmes, kurās teikts, ka labākā kamera! nemēdz iekļaut citu informāciju.
Acīmredzot šīs informācijas esamība vai neesamība padara pircējus pārliecinātus par produktu. Piemēram, negatīvas atsauksmes, kas ir labi uzrakstītas, faktiski var palielināt produkta pārdošanas apjomu. Viens no iemesliem ir tas, ka pircēji iegūst pārliecību, ka, ja tas ir vissliktākais, ko šis produkts man liks, tam ir jābūt diezgan labam.
Negatīvas atsauksmes, kas ir specifiskas, patiesībā mēdz kalpot kā riska mazināšanas līdzekļi, saka Ipeirotis, kurš ir redzējis ietekmi it visā, sākot no viesnīcām līdz videospēlēm.
No otras puses, frāze labs iepakojums liek domāt, ka darījumā nekas cits nebija komplimenta vērts. Rezultāts: -0,56 procenti pārdošanas apjomā. AAA++++ pārdevējam ir vēl sliktāk: pārdošanas apjomi -2,93 procenti.
Vēl viens svarīgs Ipeirotis atklājums ir tas, ka pastāv ievērojama atšķirība starp to, par ko cilvēki runā atsauksmēs, un to, kas faktiski pārvieto produktu. Recenzentiem patīk runāt, piemēram, par kameras tālummaiņu, taču patiesībā akumulatora darbības laiks vairāk ietekmē pircējus.
Ipeirotis arī atklāja, ka gramatikai un pareizrakstībai ir nozīme. Šīs ir neapstiprinātas baumas, taču viņš saka, ka ir dzirdējis, ka Zappos iztērējis simtiem tūkstošu dolāru vietnē Amazon Mechanical Turk, lai uzlabotu visu savā vietnē esošo atsauksmju pareizrakstību un gramatiku, maksājot 0,10 USD par atsauksmi, un ka Rezultāts bija palielināts pārdošanas apjoms.
Ipeirotis galvenais vēstījums ir tāds, ka tiešsaistē ir maz noderīgu pieņēmumu par lietotāju uzvedību, un jums vienmēr ir jāizmēra, kas patiesībā notiek, lai atklātu noderīgas tendences.