Kad cena ir bezmaksas (mium)

2007. gadā mēs veicām interesantu atklājumu Box, satura koplietošanas uzņēmumā, kuru vadu: mūsu pakalpojums, kas paredzēts patērētājiem un mazajiem uzņēmumiem, tika izmantots lielos uzņēmumos.

Sākumā mēs nesapratām, kā Box ir iekļuvusi lielās organizācijās, taču drīz vien sapratām, ka esam viena no visvairāk traucējošajām tendencēm, ko uzņēmums jebkad ir redzējis: programmatūra, kas izplatās vīrusu veidā, izmantojot darbiniekus.

Pēc četriem gadiem, Kaste tiek aktīvi izmantots 100 000 uzņēmumu, tostarp 82 procentos Fortune 500, lai koplietotu un pārvaldītu failus mākonī. Ar vairāk nekā astoņiem miljoniem galalietotāju Box ir viena no visu laiku visstraujāk augošajām uzņēmumu lietotnēm.

Straujais pieauguma temps, ko piedzīvoja Box un citi topošie mākoņdatošanas spēlētāji, nebūtu bijis iespējams, ja būtu ievēroti tradicionālie uzņēmuma programmatūras ieviešanas noteikumi. Vēsturiski šos noteikumus ir diktējis liels skaits korporatīvo IT pircēju un ļoti mazs pārdevēju skaits. Piegādātāji, piemēram, Microsoft, IBM un Oracle, ir palikuši ērti savu tirgu augšgalā, savukārt pircēji ir izvairījušies no pastāvīgas pakalpojumu sniedzēju satraukuma. Šajā vidē jaunizveidotiem uzņēmumiem vai jauniem jauninājumiem ir bijis neticami grūti iekļūt uzņēmumu vidē.

Tātad, kā tas nākas, ka jaunizveidotie uzņēmumi sadarbojas ar uzņēmumu programmatūras gigantiem, turklāt pēdējo uzņēmumu mājas apstākļos? Tie nav. Vismaz ne tieši.

Mēs mēdzam domāt par tehnoloģiskiem traucējumiem, kas rodas, kad jauni produkti pēkšņi nonāk galvenajā tirgū tādā veidā, ar kuru vēsturiskie operatori nevar konkurēt, parasti tāpēc, ka jaunpienācējs piedāvā dažus uzlabojumus pamatā esošajai tehnoloģijai. Tas noteikti attiecas uz mākoņdatošanu, kas ļauj piegādāt programmatūru, izmantojot internetu. Taču tas, ko mēs bieži palaižam garām šādās inovācijās, ir destabilizējošie uzņēmējdarbības modeļi, kas tie izpaužas. Tas ir tikpat postošs vēsturiskajiem operatoriem kā jaunā tehnoloģija: jauns cenu punkts un līdz ar to arī principiāli jauns ieviešanas līdzeklis.

Box un citu mākoņdatošanas uzņēmumu gadījumā šo cenu noteikšanas modeli sauc par freemium. Freemium cenas jau ir pazīstamas patērētājiem, kuri izmanto Flickr, Skype, Spotify vai Pandora. Ideja ir vienkārša: lietotāji var bez maksas izbaudīt jūsu tehnoloģiju, bieži vien par ierobežotām funkcijām, ierobežotu ietilpību vai daudzām reklāmām. Izmantojot premium klases abonementu (parasti par dažiem dolāriem mēnesī), jūs bieži redzēsit, ka šie ierobežojumi tiek atcelti, reklāmas pazūd un tiek ieviestas dažas papildu funkcijas.

Uzņēmumā modelis ir filozofiski līdzīgs — izmantojiet tādus pakalpojumus kā Box tagad bez maksas, vēlāk maksājiet vairāk par vairākām funkcijām, taču ekonomiskās attiecības ir starp piegādātāju un korporatīvo pircēju (piemēram, CIO vai IT nodaļu), nevis starp piegādātāju un gala lietotāju.

Uzņēmuma lietojumprogrammas, piemēram, Yammer, Assistly, Salesforce’s Chatter un Google Apps, ir atradušas reliģiju. Kopumā to risinājumus izmanto desmitiem miljonu personu organizācijās visā pasaulē. Patiesībā Gmail ir izmantojis freemium stratēģiju, lai ātri kļūtu par uzņēmuma e-pasta spēlētāju, veido gandrīz pusi no visiem mākoņdatošanas e-pasta izvietojumiem pēc Gartnera domām, ko veic lielie uzņēmumi.

Šīm izmaiņām ir plašas sekas. Tas nozīmē, ka jauni pakalpojumi var ātri parādīties un paplašināties, apejot noteikumus, kas tradicionāli ir regulējuši uzņēmuma tehnoloģiju pirkšanu un pārdošanu. Šīs lietotnes nonāk pie CIO galda, izmantojot viņa vai viņas darbiniekus, nevis izmantojot konsultāciju, nogurdinošu pārdošanas ciklu vai esošu licences līgumu.

Izmantojot freemium, uzņēmumu jaundibinātāji apgriež pieņemšanas un ieviešanas procesu uz galvas, nesacenšoties ar milžiem. Kamēr Box runā ar IT pircēju par SharePoint vai cita mantota risinājuma aizstāšanu ar mūsu produktu, šis uzņēmums jau ir pieredzējis mūsu pakalpojumu, izmantojot savus darbiniekus. Tas nozīmē, ka korporatīvie klienti nemaksā, kamēr pakalpojumu nav pārbaudījuši un viņu darbinieki nav atzinuši par veiksmīgu. Ir pagājuši radikāli dārgie laiki, neveiksmīgas ieviešanas uzņēmuma tehnoloģiju jomā.

Šī jaunā modeļa graujošā ietekme uz 246 miljardu dolāru uzņēmuma programmatūras tirgus ir grūti pārvērtēt. Apskatiet gandrīz jebkuru Fortune 500 uzņēmumu, un jūs redzēsit freemium modeļa paplašināšanos. Mārketinga komandas sadarbojas, izmantojot Yammer reāllaika darbību plūsmu. Pārdošanas komandas izmanto Box, lai savās iPad ierīcēs izveidotu svarīgas klientu prezentācijas. Dažos gadījumos tas ir darbinieks, kurš izmanto pakalpojuma bezmaksas versiju. Citās valstīs šos rīkus sankcionē un apmaksā darba devējs.

Mēs esam šīs tendences pašā sākumā, un vēsturiskie uzņēmumi tikai sāk izjust sāpes. Lielākoties mantotās sistēmas joprojām pastāv līdzās ar iespējamiem traucēkļiem. Taču, tā kā dažāda lieluma organizācijas pāriet uz mākoni — pāreju tās veiks tikai vienu reizi, uzņēmuma lielajiem uzņēmumiem būs jāsaskaņo savas jaunās mākoņa produktu līnijas ar pakalpojumiem, kurus darbinieki jau veiksmīgi izmanto. Pēc tam mēs sāksim redzēt Freemium rīku patieso ietekmi uz desmitiem miljonu galalietotāju.

Ārons Levijs ir Box līdzdibinātājs un izpilddirektors.

paslēpties