Labprātīgais partneris

Lieta: Korporatīvie klienti ir iecienījuši Research in Motion BlackBerry kopš tā izlaišanas 1999. gadā. Taču, pieaugot ierīces popularitātei, pieauga arī uzņēmuma kritiķu skaits, no kuriem daudzi uzskatīja, ka Research in Motion ir pārāk mazs, lai saglabātu savu dominējošo stāvokli. Kad uzņēmums 2002. gadā sāka licencēt savu programmatūru, daudzi šo soli uzskatīja par krasām kursa maiņām. Tā vietā tā bija gudras partnerības priekšmets.

Research in Motion

Šis stāsts bija daļa no mūsu 2005. gada jūlija numura

• Skatiet pārējo izdevuma daļu
• Abonēt

2005. gada ienākumi: 1,35 miljardi dolāru
Darbinieki: 3000
Ziemeļamerikā nosūtīto e-pasta ziņojumu skaits, kas katru dienu tiek nosūtīti caur RIM datu centru: 100 miljoni

2002. gada novembrī Research in Motion (RIM) un Nokia paziņoja par licencēšanas vienošanos, kas ļauj Nokia piedāvāt saviem klientiem iespēju saņemt e-pastu, izmantojot RIM BlackBerry programmatūru. Šīs ziņas samulsināja nozares vērotājus. Trīs gadus pirms darījuma tikai RIM ierīces varēja izveidot savienojumu ar uzņēmuma uzņēmuma serveri, tāpēc RIM piederēja abas bezvadu e-pasta tirgus daļas: ierīces un to programmatūra. Šķita, ka RIM pieder pats šī tirgus jēdziens.

BlackBerry bija aparatūras ekvivalents a slepkavas lietotne , tagad pārmērīgi lietotais termins, kas tika popularizēts 1980. gados, lai aprakstītu programmatūras daļu, kas lietotājiem ir tik pievilcīga, ka viņi uzskata, ka bez tā nevar iztikt. Katrai jaunai tehnoloģijai ir nepieciešama slepkavas lietotne, lai tā tiktu pieņemta; bezvadu e-pasta gadījumā BlackBerry apmierināja šo vajadzību. Kad uzņēmumi sāka izmantot ierīci arvien mobilākam un nospiestākam darbaspēkam, BlackBerry kļuva par būtisku rīku uzņēmējiem.

Kāpēc tad RIM darītu savu patentēto programmatūru pieejamu citiem? Kāpēc uzņēmumam būtu jāsadarbojas ar tādiem milzīgiem konkurences draudiem kā Nokia? Daudziem novērotājiem ārpus RIM šie lēmumi liecināja par būtiskām izmaiņām uzņēmuma biznesa modelī. Bet tiem, kas atrodas RIM, tie izrietēja no stratēģijas, kuru uzņēmums vienmēr bija ievērojis.

RIM gadījums izceļ biznesa problēmu, ar kuru ir nācies saskarties neskaitāmiem tehnoloģiju uzņēmumiem: kad uzņēmums rada revolucionāru produktu, kura programmatūra kļūst kritiska tirgus izveidei, tam ir jāizdomā, vai paturēt savu programmatūru sev vai licencēt. cenšoties padarīt savu tehnoloģiju par nozares standartu.

Platformas veidošana
RIM savā vēsturē ir ievērojis divas prasības: izveidot vislabāko iespējamo patentēto ierīci bezvadu e-pastam un sekot jebkuram kursam, kas palielinās šī tirgus apjomu. RIM tika dibināts 1984. gadā kā uzņēmums, kas ražoja elektroniskās ierīces citiem uzņēmumiem, un tas parakstīja savu pirmo darījumu ar General Motors, lai piegādātu tīkla displeju sistēmu, kas GM rūpnīcās ritināja vārdus pa LED zīmēm. Ideja par to, kas galu galā kļuva par BlackBerry sistēmu, aizsākās 1989. gadā, kad RIM strādāja pie Ericsson ārpakalpojuma projekta. Tā kā RIM vairāk koncentrējās uz bezvadu datiem, tas sāka ražot savas ierīces. Peidžeru uzņēmumi, piemēram, Motorola, bija mēģinājuši apvienot e-pastu ar peidžeriem, taču neviena no ierīcēm nesasniedza lielus panākumus. Deviņdesmito gadu sākumā pat uz personālo datoru balstīts e-pasts vēl nebija pacēlies, un daudzi telekomunikāciju nozarē bezvadu e-pastu uztvēra kā produktu, ko cilvēki īsti nevēlējās un nevajadzēja.

RIM pierādīja šī tirgus dzīvotspēju pakāpeniski. Pirmkārt, tas 1997. gadā saņēma pasūtījumu no BellSouth par bezvadu e-pasta ierīcēm 50 miljonu ASV dolāru vērtībā. BellSouth piedāvāja novatorisku pakalpojumu, kas paredzēts, lai nodrošinātu datu pārraidi tādās lietojumprogrammās kā krājumu izsekošana dzelzceļa transportam. Tā sauktajā Mobitex tīklā tika izmantota Ericsson tehnoloģija, taču tam joprojām bija vajadzīgs piegādātājs, lai izveidotu aparatūras komponentu patērētāju lietošanai. Šī iespēja sniedza Research in Motion savai ierīcei svarīgu testa tīklu.

Šī iespēja arī pārliecināja RIM, ka tai vajadzētu meklēt lielāku tirgu savai jaunajai ierīcei, kas uzņēmumā pazīstama kā PocketLink. 1998. gadā RIM sāka strādāt ar Kalifornijā bāzētu zīmolu aģentūru Lexicon. Kāds Lexicon stratēģis domāja, ka sīkrīka tastatūra atgādina ogas sēklas; BlackBerry tika laists klajā 1999. gada janvārī. Tā vietā, lai izmantotu irbuli un rokraksta atpazīšanas programmatūru, ierīce izmantoja mazu, ar īkšķi darbināmu qwerty tastatūru. Taču, lai cik iespaidīgs bija tā fiziskais dizains, BlackBerry patiesi ievērojamā lieta bija tā, ka RIM nodrošināja visu nepieciešamo, lai tas darbotos: pašu ierīci, programmatūru, kas lika tai darboties, serverus, kas maršrutēja e-pastu no vadu tīkla, un raidlaiks, ko RIM nomāja no mobilo tālruņu operatoriem. Kā pirmie ienācēji tirgū, mums bija iespēja izveidot zīmolu ap jaunu kategoriju, sacīja Deivs Verezaks, RIM Enterprise Business Unit viceprezidents.

Līdz 1999. gada vidum, mēnešus pēc BlackBerry palaišanas, RIM sāka pārdot arī BlackBerry Enterprise Servers, galvenokārt korporatīvajiem klientiem. Šie serveri tika uzstādīti klientu IT nodaļās un ļāva BlackBerry lietotājiem sūtīt un saņemt e-pastus gandrīz no jebkuras vietas. Turklāt serveri, kas darbojās ar RIM integrēto e-pasta pārvaldības sistēmu, ļāva koordinēt vadu un bezvadu e-pastu, lai klienti varētu izmantot savus BlackBerries, lai piekļūtu e-pasta kontiem, kurus viņi izmantoja birojā.

Uzņēmēji drīz vien kļuva atkarīgi no push e-pasta (tā sauc, jo jaunas ziņas tiek sūtītas tieši uz ierīci, nevis lietotājam tās jāpieprasa no servera), un RIM nolēma mainīt veidu, kā tas pārdod BlackBerry, cenšoties palielināt tirgus apjomu. Pirmo pusotru gadu, kad BlackBerry bija tirgū, RIM nomāja raidlaiku no pārvadātājiem datu pārraidei. Taču 2000. gada jūnijā tā nolēma mainīt kursu un tā vietā ļaut pārvadātājiem pārdot BlackBerry pakalpojumu tieši klientiem. Jaunajā kārtībā RIM saņēma līdz 20 procentiem no pārvadātāju nodevām. Tūkstošiem pārvadātāju pārdevēju spiežot RIM produktus, pakalpojums ātri izplatījās visā pasaulē: 2002. gadā RIM pārdeva 360 000 ierīču; 2004. gadā tas pārdeva 2,3 milj.

Tāpat kā RIM veidoja bezvadu e-pasta tirgu, notikumi ārpus tā sienām palīdzēja padarīt šo tirgu ievērojami bagātāku. Līdz 2002. gadam tika izveidots jauns starptautisks bezbalss bezvadu standarts — General Packet Radio Service (GPRS). Līdz tam BlackBerry dati lielākoties ceļoja tikai datu pārraides tīklā Mobitex, kas nepiedāvāja tik lielu pārklājumu kā jaunais tīkls. GPRS izmanto esošās GSM (Global System for Mobile Communications) radio bāzes stacijas un pārveido bezvadu datus standarta interneta paketēs, nodrošinot sadarbspēju starp internetu un GSM tīklu līdz pat 10 reizēm ātrāk nekā iepriekšējās sistēmas. Palielinātais datu pārraides ātrums un balss un teksta datu konverģence bija pievilcīgs gan mobilo sakaru operatoriem, gan tālruņu ražotājiem (kuri varēja piedāvāt datus un balsi vienā ierīcē). Līdz brīdim, kad RIM paziņoja par vienošanos ar Nokia, bija iestājies jauns laikmets: e-pastu tagad varēja nosūtīt un saņemt mobilajos tālruņos. Līdz ar GPRS tīkla nostiprināšanos tālruņu ražotāji varētu piedāvāt RIM piegādāto datu pārraides programmatūru.

Partnerības loģika
No 2002. gada novembra, kad RIM sāka licencēt savu tehnoloģiju tādiem mobilo tālruņu ražotājiem kā Nokia, līdz 2005. gada maijam uzņēmuma akcijas pieauga par vairāk nekā 800 procentiem. Taču pat uzņēmumam augot, kritiķi turpina brīdināt par draudošajiem BlackBerry slepkavām. RIM dažreiz tiek attēlots kā spēcīgais pirmais spēlētājs, kuru vēlāk sagraus liels spēlētājs. Jau 2000. gadā analītiķi prognozēja, ka plaukstdatoru un mobilo tālruņu ražotāji drīzumā nodrošinās push e-pasta funkcijas, kas padarīs BlackBerry tehnoloģiju novecojušu, un 2005. gada aprīlī Wall Street Journal uzskaitīja vairākus turīgus uzņēmumus – gan tos, kas ražo e. - pasta ierīces un tie, kas ražo tīkla programmatūru — tas viss bija RIM papēži. RIM sasniegumu pamodināti, tehnoloģiju giganti un izsalkuši jaunpienācēji reaģē ar aprīkojuma arsenālu, kura mērķis ir pārspēt BlackBerry cietoksni, raksta Journal. Mēnesi iepriekš izdevums Economist citēja pesimistisku analītiķi, kurš teica: Biznesa modeļa pāreja vienmēr ir izaicinājumu pilna.

Tieši šis priekšstats, ka RIM ir atteicies no savas stratēģijas, atbrīvojot savu patentēto tvērienu attiecībā uz bezvadu e-pastu, visvairāk satrauc uzņēmuma vadītājus, kuri apgalvo, ka no sākuma RIM mērķis bija izveidot starpprogrammatūras platformu mobilajam e-pastam. kas bija savietojams ar vairākām ierīcēm, lietojumprogrammām, tīkliem un protokoliem un aptvēra visu pasauli. Mēs vienmēr esam gribējuši turp doties, saka priekšsēdētājs un izpilddirektors Džims Balsilijs, taču jautājums bija: vai kāds dotos ar mums? Balsilijs, kurš kopš 1992. gada ir vadījis RIM kopā ar Maiku Lazarīdu retā kopīgā pasākumā, saka, ka atbilde sākotnēji bija nē. Pārējā tirgū patiešām trūka intereses strādāt ar mums, līdz mēs kļuvām par standartu. Kā uzskata Balsillie, RIM licencēšanas centieni liecina, ka ir mainījies tirgus, nevis RIM. Viņš saka, ka nebija nekādas intereses sadarboties ar mums, līdz mēs guvām panākumus.

Protams, RIM kļuva veiksmīgs, un, kā tas notika, tas vērsās pie tālruņu ražotājiem, ierosinot partnerības. Līdz 2002. gada vidum Nokia un citi beidzot kļuva uzņēmīgi, kad viņi redzēja, ka jaunais GPRS tīkls būs pietiekami spēcīgs, lai atbalstītu mobilos tālruņus, kas varētu nosūtīt un saņemt e-pastu. Kad Nokia vērsās pie RIM, saka Balsillie, mūsu attieksme bija: 'Lieliski, skaisti, patīk.' 2003. gada martā RIM sauca savu jauno licencēšanas modeli BlackBerry Connect. Pēc Nokia darījuma citi iekrita rindā, tostarp darījumi ar Siemens, Motorola un HTC.

Laipni lūdzam DMZ
RIM sadarbojās ar tālruņu ražotājiem galvenokārt tāpēc, ka uzskatīja, ka partnerattiecības labi darbojas uzņēmumiem, kuru nozares pozīcijas ir līdzīgas tai. Balsillie salīdzina šo pozīciju ar demilitarizētu zonu, un tā veicina konverģenci starp tradicionāli atsevišķām telekomunikāciju un aparatūras nozares daļām. Taču, tāpat kā zemes josla starp Ziemeļkoreju un Dienvidkoreju, RIM DMZ ir arī buferis starp divām pusēm: tālruņu ražotājiem un bezvadu mobilo sakaru operatoriem. Mēs esam starpprogrammatūra. Un tā ir patiešām noderīga vieta, kur būt. Šķiet, ka daudzi cilvēki mums piekrīt, pērkot mūsu produktus un sadarbojoties ar mums, saka Balsillie.

RIM uzskata, ka tā kā pirmā virzītāja statuss ir ļāvis tai kļūt par pionieri šajā vidusceļā nepieciešamajās funkcijās, piemēram, bezvadu datu pārraides un drošības jomā. Ja kāds vēlas būt starpprogrammatūras platforma DMZ [piemēram, RIM], tad es domāju, ka jums būs jāatkārto viss vienādojums. Jūs nevarat vienkārši izvēlēties daļas, saka Balsillie. Viņš apgalvo, ka DMZ loma prasa, lai jūs izpatiktu vairākām pusēm: individuāliem klientiem, korporatīvajiem IT departamentiem, tālruņu ražotājiem, operētājsistēmu veidotājiem, piemēram, Palm, un mobilo sakaru operatoriem visā pasaulē. Līdz 2005. gada beigām RIM būs parakstījis aptuveni 200 pārvadātājus, no kuriem daži būs rentabli, citi ne, lai tā pakalpojumi būtu pieejami visā pasaulē, kur tā klienti plāno būt.

RIM neitralitāte, protams, to neaizsargā pret citiem uzņēmumiem, kas vēlētos vadīt DMZ. Divi no visvairāk pieminētajiem potenciālajiem BlackBerry slepkavām ir Microsoft un Good Technology, jauns privāts programmatūras pārdevējs, kuram vairāk nekā 5000 organizāciju maksā par konkurējošo GoodLink sistēmu. Savukārt Microsoft ievieš jaunas sava pasta servera un PocketPC programmatūras versijas, kas ietver atbalstu push e-pastam, BlackBerry stilā. Daži saka, ka Microsoft ir bloķēts tik daudzos korporatīvajos serveros, ka ar šiem papildinājumiem nākamajā gadā tas viegli varēs pārvietot klientus uz bezmaksas Microsoft pārvaldītu bezvadu platformu. DMZ ir pārpludināts arī ar citiem labi bruņotiem konkurentiem, tostarp Seven, Intellisync un Visto.

Daļa no tā, kas glābj RIM no izmisuma, ir tas, ka, lai gan tā pozīcija tirgū var būt neitrāla, klientu jūtas par tā produktu nav tādas. Kā skaidro RIM korporatīvā mārketinga viceprezidents Marks Giberts, mūsu klienti kļuva par tik trakiem, evaņģēliski noskaņotiem tehnoloģiju cienītājiem, ka zīmols ļoti izauga un kļuva ļoti spēcīgs.

Šāda lojalitāte un entuziasms ir nostrādājis ne tikai individuālā lietotāja, bet arī korporācijas līmenī. Mums nekad nevajadzētu par zemu novērtēt RIM zīmolu. Fortūna 500 uzņēmumi noteikti dod priekšroku RIM, saka Albert Chu no PalmSource. Programmatūras uzņēmums sadarbojās ar RIM, lai izstrādātu BlackBerry Connect for Palm OS, kas ļauj plaukstdatoriem, kas aprīkoti ar Palm operētājsistēmu, piekļūt BlackBerry bezvadu pakalpojumiem. Mēs nepārprotami vēlamies nodrošināt jebkuru risinājumu, ko vēlas mūsu klienti; ja mūsu klienti vēlas bezvadu push e-pastu, mēs vēlamies pārliecināties, vai tas ir iespējots mūsu platformai. Ja RIM ir labākais zīmols, mēs vēlamies pārliecināties, vai Palm OS ir pieejams RIM/BlackBerry risinājums.

Vēl viens veids, kā RIM sevi aizsargā, ir sadarboties ar tādiem uzņēmumiem, kas varētu radīt nopietnus draudus. RIM noliedz, ka tās partnerattiecībām būtu kāds sakars ar pašaizsardzību: mēs nesadarbojamies ar uzņēmumiem tāpēc, ka tie ir konkurenti, saka Giberts, bet gan tāpēc, ka tas ir tas, ko mēs darām patiešām labi. Tomēr motīvam nav nozīmes. Šo vienošanos rezultāts ir tāds, ka RIM ir devis lielus uzņēmumus iemeslu vēlēties, lai BlackBerry paliktu nemainīgs.

RIM mazais izmērs ir palīdzējis tā darījumos ar potenciālajiem partneriem. Pēc Balsilijas teiktā, kad Nokia zvanīja 2002. gadā, tā neuzskatīja RIM par konkurentu. (RIM tirgus novērtējums ir 12,4 miljardi ASV dolāru; Nokia skaidrā naudā ir vairāk nekā 15 miljardi ASV dolāru. Nokia pārdod vairāk nekā 100 miljonus mobilo tālruņu gadā; RIM ir mazāk nekā trīs miljoni abonentu.) Nokia ir daudz raižu; RIM nav viens no tiem. Esmu par to pārliecināta, Balsilija saka.

Augšana augošā tirgū
Šobrīd visā pasaulē ir instalēti vairāk nekā 42 000 BlackBerry Enterprise Serveru, un gandrīz trīs miljoni cilvēku abonē BlackBerry pakalpojumu kādā veidā. Tas ir vairāk nekā miljons 2004. gada janvārī, galvenokārt pateicoties RIM nesenajiem panākumiem Eiropā. Līdz šai vasarai Nokia, HTC, T-Mobile un Sony Ericsson piedāvās produktus ar BlackBerry Connect. Siemens piedāvā ierīci ar iebūvētu BlackBerry — papildu licencēšanas veidu, kas izmanto RIM Java lietojumprogrammas, kā arī BlackBerry Connect bezvadu pakalpojumus, kuru pamatā ir push. Šopavasar RIM atrisināja patentu strīdu ar intelektuālā īpašuma holdinga kompāniju NTP par 450 miljoniem ASV dolāru; to darot, tā veiksmīgi atrisināja bažas par tās turpmāko paplašināšanos ASV. Saskaņā ar IT izpētes uzņēmuma Gartner analītiķa Kena Dulaneja teikto, RIM 2005. gada pirmajā ceturksnī visā pasaulē piegādāja vairāk nekā 700 000 plaukstdatoru, kas ir par 75% vairāk nekā gadu iepriekš.

Tomēr RIM ir savi skeptiķi. Kad uzņēmums aprīlī paziņoja, ka 2005. gada ceturtajā ceturksnī tas saņēma 66 procentus no saviem ieņēmumiem no plaukstdatoriem un 14 procentus no programmatūras, daži apgalvoja, ka licencēšanas darījumos tas nav iesaistīts. Taču šie 14 procenti veidoja 57 miljonus USD — tas ir lielisks pieaugums salīdzinājumā ar 5 miljoniem, ko programmatūras licencēšana ienesa 2003. gada ceturtajā ceturksnī. Dulaney prognozē, ka RIM aparatūras bizness ilgtermiņā neizdzīvos pret konkurenci no Āzijas ražotājiem. Taču viņš arī norāda, ka RIM ieņēmumus palielina individuālās lietotāju maksas aptuveni 10 ASV dolāru apmērā mēnesī, un viņš prognozē, ka līdz gada beigām uzņēmumam būs pieci miljoni lietotāju. Viņš saka, ka šodien RIM mēra pēc tā BlackBerry ierīcēm. Lai izdzīvotu, RIM ir jāmēra pēc uzstādītajiem sēdekļiem. Balsillie savukārt saka, ka nav skaidrs – vai tas ir svarīgi – vai turpmākie ieņēmumi galvenokārt tiks gūti no licencēšanas vai rokas ierīču pārdošanas.

Protams, Balsilija rīcība liecina, ka viņš dara Rūpējieties par to, no kurienes nāk turpmākie ieņēmumi: RIM ar savu partnerību starpniecību saista savu likteni ar bezvadu e-pasta nozari kopumā — nozarei, kas ir augusi un tiek prognozēts, ka tā turpinās eksponenciāli pieaugt. Laikā no 2002. līdz 2005. gadam lietotāju skaits ir vairāk nekā dubultojies – no 14,6 miljoniem līdz 30,8 miljoniem. Lielākā daļa no šī pieauguma ir bijusi korporatīvajā sektorā, taču tiek prognozēts, ka turpmākā izaugsme ietvers arī patēriņa tirgus. Tas ir strauji, dramatiski augošs tirgus, tāpēc es gandrīz neuztraucos, saka Balsillie. Ja tirgus pieaugs 3X un mūsu tirgus nedaudz sarūk, kuru tas interesē? Tas viss ir saistīts ar tirgus iedarbināšanu un virzīšanu uz priekšu. Tas viss ir par to. Ak jā, noteikti. Bez šaubām.

paslēpties