Pielāgošanās: kā pārdevēju konsolidācija rada lielus ieguvumus

Nodrošina Ieskats

2020. gada otrajā ceturksnī tika uzsākti daudzi digitālās transformācijas projekti, kas ne vienmēr notika pēc galveno inovāciju amatpersonu lūguma, bet gan sagraujošās traucējumu bumbas, kas pazīstamas kā Covid-19, dēļ. Pat ja uzņēmumiem izdotos ātri orientēt darbības un pakalpojumus uz digitālo, transformācijas ceļš nebūt nav beidzies — un tas nozīmē, ka iepirkumu un piegādātāju pārvaldības profesionāļiem tagad ir jāstrādā IT budžeta veidošanas burvībā.

Šo saturu veidoja Insight. To nav rakstījuši MIT Technology Review redakcijas darbinieki.

Džeimijs Vervs ir Insight e-komercijas stratēģijas direktors.

Realitāte ir tāda, ka jūs nevarat ieguldīt inovācijās, vispirms neoptimizējot iepirkumu. Ieguves, iepirkumu un piegādātāju pārvaldības (SPVM) profesionāļi šogad saskaras ar kritiskiem mērķiem: optimizēt darbības, lai samazinātu izmaksas un atbrīvotu līdzekļus ieguldījumiem inovācijās. Kā jūs varat paveikt abus, ja jūsu budžets ir mežonīgi izmests no sliekšņa?

Kamēr organizācijas cenšas kļūt taupīgākas grūtos ekonomiskajos laikos, uzpūsts pārdevēju portfelis slēpj daudzas iespējas ar mazāku summu iegūt vairāk.

Kāpēc pārdevēju vadība ir tik sarežģīta?

Biznesa IT ekosistēmas mūsdienās ir ļoti sarežģītas un arvien sarežģītākas, lai realizētu digitālās transformācijas solīto ieguldījumu atdevi. 2020. gada notikumi ir vēl vairāk uzsvēruši mūsdienu infrastruktūras un digitālās pieredzes kritisko nepieciešamību. Tomēr spēcīgas IT ekosistēmas uzturēšana var būt arī dārga, tās pārvaldība ir resursietilpīga un neefektīva.

Vidēji organizācijas cenšas pārvaldīt vairāk nekā 10 pārdevēju attiecības vienai iniciatīvai — un var būt simtiem pārdevēju attiecību, lai apmierinātu plašo vajadzību klāstu visā organizācijā. Sarežģītību palielina realitāte, ka IT sistēmas un ar tehnoloģijām saistīti lēmumi faktiski notiek ārpus IT.

SPVM profesionāļi ir pārāk labi pazīstami ar sāpīgo un laikietilpīgo koordināciju, kas nepieciešama, lai iepirktos starp daudziem piegādātājiem, un to atšķirīgās izpildes darbības. Uzskaitiet atšķirīgos programmatūras licencēšanas līgumus un negodīgus darbinieku IT iepirkumus. Tas rada neskaidru priekšstatu par organizācijas piegādes ķēdi un IT dzīves cikliem, atstājot maz iespēju atklāt galvenos uzlabojumus. Pārdevēju izplešanās nozīmē, ka uzņēmumi saskaras ar šādiem galvenajiem izaicinājumiem:

• Palielinātas izmaksas
• Ēna IT
• Kompromitēta drošība
• Neefektīvi iepirkumu procesi

Taču, neņemot vērā izmaksas un procesus, iespējams, viskaitīgākais pārdevēju izplešanās rezultāts ir drauds veiksmīgai biznesa pārveidei. Atšķirīgas sistēmas un partneri var izraisīt sakaru traucējumus, integrācijas problēmas, drošības nepilnības un pieaugošu vienreizēju risinājumu ainavu. Redzamība visā IT vidē kļūst neskaidra.

Kas ir pārdevēju stratēģiskā vadība?

Pārdevēju konsolidācija nav tik vienkārša kā IT pārdevēju skaita samazināšana, no kuriem jūs iegādājaties produktus un pakalpojumus — tā ir stratēģiska partnerība.

Lai gan ir nereāli apvienoties ar vienu piegādātāju, spēcīgāku attiecību nodibināšana ar nelielu galveno partneru sarakstu var palielināt efektivitāti, optimizēt izmaksas un noturīgus biznesa rezultātus. Tas ir tāpēc, ka darbs ar mazāku pārdevēju skaitu palīdz optimizēt visu piegādes ķēdi, palielinot iepirkuma, piegādes, izvietošanas, līdzekļu pārvaldības un pakalpojumu efektivitāti. IT dzīves cikls kļūst daudz vieglāk pārvaldāms un nodrošina automatizētus iepirkuma uzdevumus un mazāk pakalpojumu līmeņa līgumu (SLA).

Izplatīts nepareizs priekšstats par pārdevēju konsolidāciju ir tāds, ka strādājot ar mazāku pārdevēju skaitu, uzņēmums zaudēs spēju vienoties par SLA un cenām pret pārdevēja konkurentiem. Bet patiesībā ir otrādi. Racionalizējot tēriņus dažiem pārdevējiem, uzņēmumi var izmantot mēroga vai apjoma cenas, kā arī iespējamo preferenciālo cenu noteikšanu un prioritāro klientu apkalpošanu. Apsveriet šādas pārdevēju konsolidācijas priekšrocības:

• Spēja automatizēt iepirkumus un palielināt biznesa veiklību
• Piekļuve datu analīzei, lai optimizētu iegādi
• Samazinātas izmaksas, kas saistītas ar IT atbalstu piegādātāja pārvaldībai
• Palielinātas atlaides preferenciālo, mēroga vai apjoma cenu dēļ
• Vienkāršots skats, kas nodrošina efektīvu IT pārvaldību un atbilstību

Runājot par pārdevējiem, mazāk tiešām var dot jums vairāk

Optimāls piegādātāju portfelis nodrošinās visaptverošus IT produktus un pakalpojumus. Bet vairāk nekā tas ir tas, ka pareizajam partnerim vajadzētu justies kā jūsu IT komandas paplašinājumam. Tas ir īpaši svarīgi mūsdienās, pieaugot pieprasījumam pēc hibrīda IT vai iekšējo un ārējo IT talantu kombinācijas. Tas ir īpaši noderīgi zema līmeņa IT atbalsta izkraušanai vai sarežģītākiem darbiem, kuros ir nepieciešami specializēti IT talants, lai aizpildītu zināšanu trūkumus. Tā kā IT joprojām pastiprina savu lomu organizācijās, tehnoloģiju pārdevēji arī attīstās, lai piedāvātu visaptverošāku atbalstu.

Pārliecinošs iemesls organizācijām, lai samazinātu piegādātāju sarakstu, ir pieaugošais preču skaits super risinājumu integratori (SSI). SSI ir viena komanda vai organizācija ar zināšanām un iespējām, kas aptver visu IT ekosistēmu un var izveidot, pārvaldīt un īstenot IT iniciatīvas no gala līdz beigām. Tas nozīmē, ka viņi ir nodrošinājuši jums pakalpojumus no iepirkuma līdz aktīvu pārvaldībai un ne tikai — dodot SPVM profesionāļiem iespēju sasniegt gan izmaksu optimizācijas, gan inovācijas mērķus.

Kā sākt pārdevēju konsolidāciju

Pārdevēju konsolidācijai ir skaidras un pārliecinošas priekšrocības, taču pastāv arī bažas un bažas par konsolidāciju. Baltais papīrs Uzņēmējdarbības vērtības palielināšana, izmantojot pārdevēju konsolidāciju iedziļinās SPVM profesionāļu pašreizējās sāpīgajās vietās un atklāj galvenos ieguvumus no pārdevēju konsolidācijas, ko atbalsta nozares pētījumi. Tas var palīdzēt jums izveidot biznesa modeli un palīdzēt noteikt, kuri partneri galu galā apmierinās jūsu vajadzības šodien un nākotnē.

paslēpties