Tehnoloģija un pārliecināšana

GSN Games, kas izstrādā mobilās spēles, piemēram, pokeru un bingo, katru dienu savāc miljardiem signālu no tālruņiem un planšetdatoriem, ko spēlētāji izmanto, atklājot visu, sākot no diennakts laika, kurā viņi spēlē, līdz tam, kāda veida spēle viņi dod priekšroku, nevis kā viņi cīnās ar neveiksmēm. . Ja divi cilvēki vienlaikus lejupielādētu spēli viena veida tālrunī, jau pēc piecām minūtēm viņu spēles sāktu atšķirties — katrs automātiski pielāgots lietotāja spēles stilam.

Tomēr GSN ne tikai izseko klientu vēlmes un attiecīgi pielāgo savus pakalpojumus, kā to dara daudzi digitālie uzņēmumi. Cenšoties mudināt spēlētājus spēlēt ilgāk un izmēģināt vairāk spēļu, tas izmanto datus, kas iegūti no tālruņiem, lai novērotu pazīmes, kas liecina, ka viņi ir nogurdinoši. Lielākoties mērot, cik bieži, cik dedzīgi un cik ātri nospiežat ekrānu, uzņēmums var ar augstu precizitātes pakāpi paredzēt, kad jūs, visticamāk, zaudēsit interesi, tādējādi dodot iespēju ieteikt citas spēles ilgi pirms tas notiek.

Šis stāsts bija daļa no mūsu 2015. gada maija numura

• Skatiet pārējo izdevuma daļu
• Abonēt

Spēles ir bezmaksas, taču GSN rāda reklāmas un pārdod spēlētājiem noderīgus virtuālus priekšmetus, tāpēc, jo ilgāk uzņēmums var kādu pierunāt spēlēt, jo vairāk naudas tas var nopelnīt. Tā strauji augošie ieņēmumi un peļņa liecina, cik labi šī stratēģija darbojas, saka Portmens Vilss, GSN galvenais informācijas virsnieks. Līdzās tādiem faktoriem kā gudra inženierija un radošs dizains, datu izmantošana pārliecinošas taktikas veidošanai ir uzņēmuma panākumu atslēga.

Ideja, ka datorus, mobilos tālruņus, tīmekļa vietnes un citas tehnoloģijas varētu veidot tā, lai ietekmētu cilvēku uzvedību un pat attieksmi, radās 90. gadu sākumā, kad Stenfordas pētnieks B. J. Fogs ieviesa terminu pārliecinošā skaitļošana (vēlāk paplašināta līdz pārliecinošām tehnoloģijām). Taču šodien daudzi uzņēmumi ir spēruši šo soli tālāk: izmantojot tehnoloģijas, kas mēra klientu uzvedību, lai izstrādātu produktus, kas ir ne tikai pārliecinoši, bet īpaši paredzēti jaunu paradumu veidošanai.

Ja ieradumu veidošanās kā biznesa modelis kādreiz lielā mērā aprobežojās ar kazino un cigarešu ražotājiem, šodien tehnoloģija ir pavērusi iespēju plašam uzņēmumu lokam. Psiholoģijas un uzvedības ekonomikas atziņas par to, kā un kāpēc cilvēki veic noteiktas izvēles, apvienojumā ar digitālajām tehnoloģijām, sociālajiem medijiem un viedtālruņiem, ir ļāvuši vietņu, lietotņu un daudzu citu produktu dizaineriem izveidot sarežģītas pārliecinošas tehnoloģijas.

Kā šīs tehnoloģijas darbojas un kāpēc uz lielajiem jautājumiem atbildēs šis Biznesa pārskats.

Izmantojot jaunus digitālos rīkus, uzņēmumi, kas kādreiz bija vienkārši aparatūras ražotāji (piemēram, Jawbone) vai pakalpojumu sniedzēji (Expedia), tagad uzņemas ietekmētāja lomu, mēģinot veidot savu lietotāju paradumus, izmantojot cilvēku psiholoģiskos pamatus. izdarīt izvēli.

Kamēr Expedia mēģina izveidot savu vietni tā, lai mudinātu kādu apmeklēt katru dienu, Jawbone savās fitnesa joslās un citos produktos ir iestrādājis funkcijas, kuras vadītājs Kelvins Kvons lieliski raksturo kā mūsu labāko izpratni par smadzeņu darbību, lai liktu jums rīkoties. Un Kwong saka, ka tas darbojas. Rūpīgi izstrādātu ziņojumu sūtīšana cilvēkiem, kuri valkā Jawbone fitnesa izsekotājus, ir palīdzējusi viņiem iegūt papildu Vidēji guļ 23 minūtes naktī un pārvietojies par 27 procentiem vairāk , norāda uzņēmums.

Habit Design, kas sevi dēvē par vadošo ieradumu apmācības programmu, nodarbina spēļu dizaineri un cilvēkus ar doktora grādu uzvedības zinātnē. Tajā teikts, ka ir izveidota platforma, kurā 80 procenti dalībnieku korporatīvajās labsajūtas programmās ir iesaistīti trīs mēnešu laikā. Turpretim tradicionālās programmas, piemēram, semināri vai konsultācijas, parasti zaudē 80 procentus dalībnieku pirmajās 10 dienās, norāda Maikls Kims, bijušais Microsoft vadītājs, kurš tagad ir Habit Design izpilddirektors.

Psiholoģijas un uzvedības ekonomikas atziņas par to, kā un kāpēc cilvēki izdara noteiktas izvēles, apvienojumā ar digitālajām tehnoloģijām, sociālajiem medijiem un viedtālruņiem ir ļāvuši dizaineriem radīt sarežģītas pārliecinošas tehnoloģijas.

Jauni uz datiem vērsti pārliecināšanas modeļi ietekmē ne tikai jaunus uzņēmumus, bet arī tradicionālos ietekmētājus, sākot no politiskajiem konsultantiem līdz reklāmas aģentūrām. Politikā vairojas datu konsultāciju firmas, kas līdzinās vēlētāju modelēšanai, mobilizācijai un pārliecināšanai, ko aizsāka Obamas kampaņas.

Viens no mūsdienu jauna veida reklāmu firmas modeļiem ir Rocket Fuel, kas atrodas Redvudsitijā, Kalifornijā. Uzņēmums, kurā strādā cilvēki ar doktora grādu spēļu teorijā un paredzamajā modelēšanā, izmanto mākslīgo intelektu, lai paredzētu labāko reklāmu, kas parādītu konkrētam klientam, kurš aplūko noteiktu tīmekļa lapu, ņemot vērā datus, kas savākti no vietnēm; pārlūkošanas, reklāmu un pirkumu vēsture, kas saistīta ar konkrētā pircēja IP adresi; un ieskats par to, kāda veida reklāmas vislabāk darbojas noteiktā vietnē (piemēram, vietnē Answers.com vislabāk ir izmantot zilās nokrāsas). Uzņēmums, kas dibināts 2008. gadā, apgalvo, ka tā mērķētās reklāmas klientiem rada ieņēmumus, kas divas līdz astoņas reizes pārsniedz reklāmām iztērēto. Pagājušajā gadā Rocket Fuel ieņēmumi bija vairāk nekā 400 miljoni USD.

Tirgotāji apgalvo, ka tas viss var sniegt labumu patērētājiem, kuri vēlas labākus pakalpojumus un piemērotākus piedāvājumus. Viņi sagaida, ka uzņēmumiem ir dati par tiem. Viņi vienkārši vēlas, lai tas sniegtu viņiem kaut ko noderīgu, saka Filips Viklīns, Bostonā bāzēta starta uzņēmuma Zaius izpilddirektors, kas veido platformu, kas ļaus uzņēmumam ar viņu atļauju izsekot klientu uzvedībai, kad viņi ar to mijiedarbojas veikalos. tiešsaistē un jebkurā citā kontekstā. Izmantojot šo informāciju, uzņēmumi varētu labāk izprast katra klienta vērtību un efektīvāk novērtēt šai personai adresēto reklāmu vai atlaižu atdevi.

Ņemot vērā informācijas dziļumu par mums, ko rada izsekošanas tehnoloģijas, un uzņēmumu arvien sarežģītākos mēģinājumus ietekmēt mūsu uzvedību, kādi ir piemērotie ierobežojumi tāda veida pārliecināšanai, ko var tik labi izstrādāt, ka tas ir gandrīz neredzams? Jau pastāv juridiski ierobežojumi, kā uzņēmumi var reklamēt produktus. Taču valdības pašas uzvedības pārliecināšanas izmantošana ir izraisījusi aicinājumus atjaunināt noteikumus.

Tā vietā, lai mēģinātu regulēt grūti pamanāmus mēģinājumus likt cilvēkiem veidot jaunus ieradumus, praktiskāks risinājums varētu būt produktu dizaineriem piekrist ievērot tādus principus kā caurspīdīgums un atklātība. Vislabāk varētu būt pieprasīt lietotājam reģistrēties, lai viņu pārliecinātu — kā jūs to ļoti labi varētu darīt, meklējot labāku miegu vai fizisko formu.

paslēpties